Digitaalisessa markkinoinnissa asiakkaita pyritään tavoittamaan digitaalisissa kanavissa, kuten sosiaalisessa mediassa ja verkkosivujen avulla. Joskus yritys saattaa tarvita apua tietyn kohderyhmän tavoittamiseen. Tässä artikkelissa kerrotaan, miten opiskelijaprojektina tehtävän digitaalisen markkinoinnin suunnitelman avulla yritystä voidaan auttaa tavoittamaan haluamansa kohderyhmä.
Social cut / Unsplash
Opiskelija-yritysyhteistyöllä on molemminpuolisia hyötyjä
Laurea on tunnettu kehittämispohjaisesta Learning by Developing (LbD)-oppimismallista, jossa opiskelijat oppivat uusia taitoja tekemällä kehitystyötä oikeiden yrityscasejen parissa. LbD-mallin hyötyjä ovat muun muassa yritysyhteistyön ja verkostoitumisen mahdollistaminen ja käytännön työelämätaitojen, kuten projektinhallinnan, oppiminen käytännön tekemisen kautta. (Laurea 2022.) Yleensä oikeat yritysaiheet ovat opiskelijoille myös mielenkiintoisempia, kuin opettajan luomat tehtävät.
Digitaalisen markkinoinnin ja myynnin opintojaksolla opiskelijat tekevät digitaalisen markkinoinnin suunnitelman, joka sisältää muun muassa kohderyhmän tarkan kuvauksen, ostopolun määrittelyn sekä avainsanojen täsmentämisen verkkosivuston löydettävyyden parantamiseksi. Suunnitelmia on eri opintojaksototeutuksilla tehty yritysten toiveiden mukaan esimerkiksi rekrytointimarkkinointiin. Tällöin opiskelijat kuvaavat, miten houkutellaan sosiaalisen median kanavissa potentiaalisia työntekijöitä hakemaan töihin yritykseen. Lisäksi on tehty perinteisempää tuotteen tai palvelun kuluttamiseen liittyvää digimarkkinointisuunnittelua, kuten miten houkutellaan sosiaalisen median kanavissa potentiaalisia kävijöitä halutusta kohderyhmästä museovierailulle tai osallistumaan maksulliselle verkkokurssille.
Yritykselle valmiiksi suunniteltu, opettajan tukema projekti on helppo tapa saada uutta näkökulmaa ja apukäsiä. Digimarkkinoinnin projektit ovat tyypillisesti kompakteja neljän – kuuden viikon rutistuksia. Yritys esittelee opiskelijoille lyhyesti oman toimintaympäristönsä ja kertoo, ketä halutaan digitaalisella markkinoinnilla tavoittaa. Tämän jälkeen opiskelijat alkavat työstää digitaalisen markkinoinnin suunnitelmaa ja kysyvät tarvittaessa lisätietoja yrityksestä. Lopuksi he esittelevät tuotoksensa projektin loppuesityksissä ja saavat yritykseltä suullisen palautteen. Yritys saa itselleen opiskelijoiden tekemän digimarkkinoinnin suunnitelman.
Seuraavaksi kerrotaan kohderyhmän ja ostopolun määrittämisestä sekä verkkosivuston optimoinnista avainsanoja tunnistamalla, jotka sisältyvät opiskelijoiden tekemään digimarkkinoinnin suunnitelmaan.
Ostajapersoona kuvaa kohderyhmän
Markkinointi alkaa perinteisesti segmentoinnilla eli jakamalla asiakkaat samankaltaisiin ryhmiin ominaisuuksiensa perusteella. Segmentointia seuraa kohdentaminen, tai targetointi, eli valitaan asiakasryhmistä yrityksen kannalta kiinnostavimmat ja kohdennetaan markkinointia heille, jolloin muodostuu kohderyhmä. (Kotler, Kartajaya & Setiawan 2016, 47-48.)
Hyödyllinen työkalu kohderyhmän kuvaamiseen on ostajapersoona, joka kuvaa yrityksen palveluista kiinnostunutta tyypillistä henkilöä, jonka tarpeen tai ongelman yrityksen palvelu tai tuote ratkaisee. Ostajapersoonan kuvaamista varten tarvitaan dataa siitä, miten asiakas käyttää palvelua, minkälaisia ongelmia palvelun käyttö ratkaisee sekä mitä digikanavia hän yleensä käyttää. (Komulainen 2018, 42-46.) Dataa voi kerätä mm. kyselemällä asiakkailta haastatteluiden tai verkkokyselyn avulla ja tutkimalla tilastodataa esimerkiksi tietyn ikäryhmän käyttämistä digikanavista. Kuvaan 1 on kuvattu esimerkki autokorjaamolaitteita myyvän yrityksen ostajapersoonasta. Tunnistettujen asioiden perusteella tämäntyyppistä ostajaa puhuttelee hyvän laadun ja kustannustehokkuuden korostaminen ja parhaiten hänet tavoittaisi optimoimalla verkkosivujen sisältöä tai maksetuilla Googlen mainoksilla niin, että korjaamolaitteita myyvän yrityksen sivut löytyisivät Googlen haulla.
Digimarkkinoinnin opintojaksolla opiskelijat kuvaavat toimeksiantajayrityksen toivoman kohderyhmän ostajapersoonan avulla sekä suunnittelevat tämän tarpeisiin vastaavat mainosesimerkit.
Kuva 1. Ostajapersoona. Kuva Outi Loikkanen
Ostamisen vaiheet ostopolkuna
Toinen hyödyllinen keino tunnistaa asiakkaan tarpeita ja toimintaa palvelun käyttöön liittyen on kuvata tämän ostopolku. Asiakkaan ostopolku kuvaa matkan, jonka asiakas tekee hankkiessaan tuotteen tai palvelun sekä minkälaisia asioita hän haluaa tuotteeseen liittyen tietää. Ostopolku alkaa siitä, että asiakas tiedostaa oman tarpeensa tai halunsa. Tätä seuraa kiinnostus ratkaisun etsintään ja vaihtoehtojen vertailu. Harkintavaiheessa asiakas etsii suosituksia ja lisää tietoa löytämistään vaihtoehdoista, jonka jälkeen hän toimii, eli hankkii tuotteen tai kuluttaa palvelun. Oston jälkeen asiakas voi olla vielä arvokas suosittelija ja uudelleen ostaja. (Kotler ym. 2016, 65.)
Digimarkkinoinnin opiskelijaprojektissa opiskelijat kuvaavat asiakkaan ostopolun sekä polun eri vaiheisiin sopivat digikanavat. He myös antavat esimerkkejä sisällöstä, joka auttaa vastaamaan asiakkaan kysymyksiin ostopolun eri vaiheissa ja poistaa näin ostamisen esteitä asiakkaalta.
Kuvaan 2 on kuvattu museokävijän ostopolku. Tässä esimerkissä lastenlasten viikonloppuvierailun sopiminen herättää tarpeen keksiä kivaa yhteistä tekemistä, johon verkosta etsimällä löytyy vaihtoehdoksi museokäynti. Vierailu museon verkkosivuilla vahvistaa käynnin sopivuuden. Verkkosivuilta voi esimerkiksi löytyä tietoa, että sieltä löytyy lapsia kiinnostava näyttely ja paikalle on helppo saapua julkisilla kulkuvälineillä, ja aukioloajatkin ovat viikonloppuna sopivat. Jotta museokävijä päätyy valitsemaan juuri tämän museon, pitää museon löytyä verkkohaun hakutuloksista. Seuraavaksi kerrotaan, miten yrityksen verkkosivustoa voi optimoida, jotta se löytyy hakukoneen hakutuloksista.
Kuva 2. Museokäynnin ostopolku. Kuva Outi Loikkanen
Verkkosivuston optimointi auttaa asiakkaita löytämään palvelun
Hakukoneoptimointi eli SEO (search engine optimization) auttaa varmistamaan, että yrityksen verkkosivusto löytyy helposti, kun potentiaaliset asiakkaat etsivät tietoa tarvitsemistaan tuotteista ja palveluista. Listaamalla avainsanoja, jotka liittyvät asiakkaan tarpeiden täyttämiseen tai joilla asiakas saattaa etsiä ratkaisua ongelmaan, yritys tunnistaa aiheita ja otsikoita, joita verkkosivuihin kannattaa sisällyttää. Käytännössä hakukoneoptimointi on siis verkkosivuston sisällön muokkausta siten, että sivut nousisivat mahdollisimman hyvin esiin hakukoneiden hakutuloksissa. (Komulainen 2018 122.)
Avainsanojen tunnistamiseen on erilaisia työkaluja. Esimerkiksi Google Keyword Planner näyttää haetuimpia avainsanoja sekä niiden määriä. Google Trends puolestaan eri alueilla trendaavia eli viime aikoina paljon haettuja avainsanoja. (Vaughan 2018.) Digimarkkinoinnin opiskelijaprojektissa opiskelijat hyödyntävät eri työkaluja ja tunnistavat avainsanoja, joita asiakkaat käyttävät palvelun etsimiseen. He tekevät työkalujen avulla listan avainsanoista, joita yrityksen kannattaa lisätä verkkosivuilleen, jotta asiakkaat löytäisivät sen sivut paremmin.
Avainsanojen tunnistaminen on vain osa digimarkkinointia ja tässä artikkelissa on kuvattu lyhyesti, mitä muuta opiskelijat tekevät digimarkkinoinnin suunnitteluprojektissa. Projekteihin otetaan säännöllisesti uusia yritystoimeksiantajia, eli jos yhteistyö kiinnostaa, ota rohkeasti yhteyttä kirjoittajaan!
Lähteet
