Olemme kaikki ideoidemme kaupustelijoita. Myynti-sanalla on kuitenkin huono kaiku: se herättää mielikuvia painostamisesta tai moraalisesti arveluttavasta toiminnasta. Silti ideoiden myyminen on yhä tärkeämpää maailmassa, jossa pelkkä oman työn tekeminen ei aina näytä riittävän. Omien näkemysten esille saaminen ja vaikuttaminen voivat olla jatkossa Laurean opiskelijoiden avain paitsi menestymiseen, myös työllistymiseen. Samalla myynti ei ole pelkkää kaupankäyntiä; eettinen ja moraalinen puoli liittyy siihen usein vahvasti. Itselle oikeiden asioiden edistäminen on kaiken perusta. Moni on hyvä myymään, jos uskoo siihen, mitä myy. Nyt paneudumme päiden kääntämiseen.

Kuva: Freepik

Vaikuttamisen harmaa alue

Elämä on ihmissuhteiden tarina. Sen, minkä saamme elämältä, saamme ihmisiltä – ja sen, minkä annamme elämälle, annamme ihmisille. Palkitsevimmat ja vaikeimmat asiat liittyvät lähes aina muihin ihmisiin. Silti ihmisten välinen vaikuttaminen on sumuista aluetta, jossa totuudet, tottumukset ja toistot sekoittuvat. Usein ihmiset eivät välttämättä opi menneistä, vaan toistavat vanhoja vuorovaikutuskuvioita uusissa tilanteissa. Toistopakko on valmistusvirhe ihmisessä.

Vaikutamme toisiimme jatkuvasti, ja samalla olemme myös itse vaikuttamisen kohteita. Missä kulkee vaikuttamisen ja manipuloinnin raja? Usein ne sekoittuvat toisiinsa kuin vesivärit. Yksi kokee vaikuttavansa, toinen kokee tulleensa manipuloiduksi.

Ethos, Pathos ja Logos

Antiikin filosofi Aristoteles määritteli vaikuttamisen perustaksi kolme tekijää: lähdeluotettavuuden (ethos), tunteen (pathos) ja järjen (logos). Nämä sekoittuvat väistämättä, sillä tunne ohjaa usein järkeä. Silti ne auttavat hahmottamaan, miksi jotkut ideat tarttuvat ja toiset eivät.

Ethos liittyy luottamukseen ja puhujan uskottavuuteen. Kuka sanoo, merkitsee usein enemmän kuin se, mitä sanotaan. Uutistenlukijan ääni, asiantuntijan titteli tai ystävän vilpitön sävy voivat ratkaista, otammeko idean vastaan. Pathos on tunne, joka kertoo meille, mitä asioita pidämme merkityksellisinä. Tunteet ohjaavat huomiotamme, valintojamme ja päätöksiämme. Nobel-palkinnon voittanut Daniel Kahneman (2011) kuvaa tätä nopeana ja intuitiivisena ajatteluna, joka toimii rinnakkain hitaamman, analyyttisen ajattelun – Logoksen – kanssa. Suurin osa päätöksistämme syntyy tunnepohjaisesti, ja vasta myöhemmin järkeilemme ne oikeutetuiksi.

Järkiperäisyys on kuitenkin vaikuttamisen välttämätön osa. Jos toinen ei ymmärrä ajatusta, hän ei myöskään “osta” sitä. Ihmisen on pystyttävä näkemään asia omista lähtökohdistaan ja esittämään se eteenpäin esimerkiksi työyhteisössään.

Vaikuttamisen kolmiodraama

Vaikuttamisessa on aina kolme osapuolta: idean esittäjä, kuulija ja itse idea. Ethos vaikuttaa puhujan ja kuulijan suhteeseen, kun taas pathos ja logos liittyvät kuulijan suhteeseen käsiteltävään asiaan. Luottamus on vuorovaikutuksen perusta. Ilman sitä ei synny todellista tarvekartoitusta eikä yhteistä ymmärrystä. Asiakkaat, opiskelijat ja kollegat aistivat nopeasti epäaitouden – siksi aitous ja läsnäolo ovat kaiken elinehto. ”Myy ensin itsesi ja sitten vasta asiasi”, kuuluu myynnin ajaton viisaus. Luottamuksen rakentaminen voi tunnetusti kestää, mutta sen voi tuhota hetkessä. Luottamus ei koskaan nuku.

Vaikuttaminen ei ole nollasummapeliä, jossa toinen “voittaa”. Pikemminkin se on yhteistä ongelmanratkaisua. Kun molemmat asettuvat henkisesti samalle puolelle pöytää, idean myynti muuttuu tiimityöksi. Silloin tavoitteet voidaan rakentaa niin, että molemmat hyötyvät (win-win). Parhaimmillaan hyötyjiä tai edunsaajia voi olla vielä enemmänkin. Esimerkiksi: ympäristö, luonto, yhteiskunta, turvallisuus jne.

Lapsi vuoren juurella

Kehityspsykologi Jean Piaget (1951) havainnollisti toisen näkökulman ymmärtämistä klassisessa kokeessaan. Lapsi istuu pöydän ääressä, jossa on jylhän alppivuoren pienoismalli – Piaget oli sveitsiläinen. Pystyykö lapsi näkemään, mitä toisella puolella oleva hahmo näkee tai ei näe? Kokeessa mitataan kykyä samastua toisen näkökulmaan.

Aikuisten keskusteluissa olemme usein samassa tilanteessa: eri puolilla vuorta. Todennäköisesti ainoastaan siamilaiset kaksoset voivat olla samassa kohdassa suhteessa vuoreen. Näemme asiat omasta laaksostamme, omine kokemuksinemme. Yhteinen ymmärrys voi alkaa vasta, kun saamme sovittua, mitä vuoren huipulle asetetaan – mistä oikeastaan puhumme. Tämä on vaikuttamisen ja “raamittamisen” (framing) ydin (Lakoff 2004). Kenen raami vangitsee todellisuuden määrittää pitkälti, millainen tarina tai narratiivi muodostuu.

Ryhmäpaineessa sumuisella vuorella

Näkyvyys vaihtelee sekä alppilaaksossa että mielessä. Sumuttaminen (”gaslighting”) manipulaatiokeinona perustuu horjuttamiseen. Siinä saadaan toinen epäilemään omia havaintojaan ja muistikuviaan. Mitä huipulla olikaan, millainen rinnenäkymä olikaan – tämän vertauskuvan mukaan mieli ja muisti kirjaimellisesti sumuttuvat. Klassisessa havainto- ja tulkintatutkimuksessa (Asch 1951) todistettiin, että ihminen voi ajoittain hylätä omat selvät havaintonsa, jos sopeutuminen joukkoon ja sanaton ryhmäpaine sitä edellyttävät. Jos muut väittävät kiven kovaan kahden erimittaisen viivan olevan yhtä pitkiä, saattaa yksilö hylätä omat silmänsä ja havaintototuutensa, jotta ei heiluttaisi venettä. Vanhan sanonnan mukaan suomalainen uskoo vasta, kun hän näkee – mutta ei näemmä välttämättä silloinkaan.   

Joskus raamittaminen ei ole kompromissihakuista ja yhteisymmärrykseen tähtäävää. Yritykseltä yritykselle myynnissä (B2B Sales) on lähestymistapa, joka perustuu horjuttamiseen tai ”disruptioon”. Haastajamyynnissä (challenger sale Dixon & Adamson 2011) painopiste ei ole verhottujen tarpeiden selvittämisessä, vaan asiakkaan nyky-ymmärryksen nyrjäyttämisessä ja uuden käsityksen tai raamin asettamisessa vuoren huipulle. Implisiittisesti tämä tarkoittaa myös asiakkaan kävelyttämistä omalle puolelle vuorta.     

Asiat voivat myös olla niin kipeitä, ettei sopua löydy edes ilmiön nimeämiseen. Vuoden vanhan Suomen sisällisota vuonna 1918 ei ole ”rakas lapsi, jolla on monta nimeä”, vaan pikemminkin päinvastoin. Tarkoitushakuisimpia raamituksia ovat: ”vapaussota, punakapina, luokkasota ja torpparikapina”. Astetta neutraalimpaa kehystämistä edustavat ”kansalaissota”, ”kapina”, ”vallankumous” ja ”veljessota”, mutta näistäkään ei olla päästy yhteisymmärrykseen. ”Vuoden 1918 tapahtumat” on kaiketi pienin yhteinen nimittäjä. Yli sata vuotta tapahtuneesta ja vuoren huipulle asetetaan vuosiluku ja se, että jotain tapahtui, vaikka juuri konsensushakuisuus on ollut Suomen valttikortti viimeisen vuosisadan verran. Tässä konkretisoituu vanha sanonta, jonka mukaan yhden vapaustaistelija on toisen terroristi.

Itsemäärääminen rinnenäkymän kirkastajana  

Vuorivertauksessa on loppujen lopuksi kyse itsemääräämisen oikeudesta. Itsemääräämisen oikeus tai tarve on tarvitsevaisuuden vastapooli, ja ihmisen tehtävänä on tasapainoilla näiden kahden välillä. Tarkoituksenmukaisesti. Aschin (1951) pylvään korkeuksia koskevassa tutkimuksessa yksilöt kokivat ryhmäpaineen ja hyväksytyksi tulemisen tarpeen niin voimakkaaksi (tarvitsevaisuus), että olivat valmiita hylkäämään omien silmiensä tulkinnan (itsemäärääminen).

Haastajamyynnissä saattaa olla ajoittain ripaus samaa. Itsemääräämistä on uskoa omia silmiä: vuorenhuipun hahmoa, rinnenäkymää ja sääolosuhteita, sekä päätöstä siitä, lähteäkö kipuamaan vai ei – ja mitä reittiä.    

Itsemääräämisen oikeus on tavattoman vahva voima ihmisessä. Esimerkki: ajattele itseäsi vaikkapa kodinelektroniikkaliikkeessä tai vaatekaupassa, katselet ympäriinsä, huomaat myyjän lähestyvän sinua hyllyjen välistä. Yhtäkkiä suustasi pääsee: ”Olen vain katselemassa”. Myyjä vetäytyy, palloilet hetken ja puolen minuutin päästä saat jonkin idean, mutta katselet tuskastuneena ympärillesi ajatellen: ”Mitä hemmettiä, eihän täältä saa edes mitään palvelua”.

Opetus: kukaan ei halua, että hänelle myydään, mutta kaikki rakastavat ostaa.

Tässä mielessä ideoiden myymisessä, psykoterapiassa, johtamisessa ja lasten kasvattamisessa, kaikissa on sama juoni. Miten johdatella oivallus toiselle siten, että hän kokee kuitenkin sen olevan oma oivallus. Tai ainakin yhteinen.

Entinen CIA:n agentti Andrew Bustamante (2002) puhuu vuorivertauksesta hieman eri termein. Ihmisen oma näkymä vuorenrinteestä on havainto (perception). Se on omakohtainen ja uniikki katsaus, mutta vaikka se on itselle mitä totisinta totta, ei se ole sitä muille. Kyky asettua toisten asemaan (perspective) on avain kaikkeen menestykselliseen ihmisten väliseen vaihdantaan ja maailman ymmärtämiseen. Bustamente siis kehottaa vertauskuvallisesti ”kävelemään” keskustelukumppanin tykö laaksossa tai vaikka kokonaan toiselle puolelle vuorta.     

Samalla tavalla pieniin vivahteisiin ja nyansseihin herkistynyt psykoterapeutti kuuntelee kärsivällisesti, ja hän haluaa ymmärtää ja ”nähdä” asiakkaan näköalan vuorenrinteestä. Oma suhde käsiteltävään asiaan (perception) tai vuorenhuippuun on lähinnä kiinnostavaa realiteettitajuisuuden näkökulmasta, mutta pääpaino on asiakkaan omassa suhteessa käsiteltävään asiaan (perspective). Ratkaisukeskeinen psykoterapeutti fokusoi asiakkaan kiipeilyreittiin, kun taas syvyyspsykologisesti suuntautunut auttaja on myös kiinnostunut matkasta, jonka seurauksena asiakas päätyi juuri siihen laakson kohtaan.   

Tämä näkyy konkreettisesti tavassa, jolla puhumme toisillemme. Jos psykoterapeutti keskeyttää asiakkaansa sanomalla: ”Ei, koska”, aiheuttaa hän kivivyöryn asiakkaansa kiipeilyreitille ja pakottaa hänet omaan vuorinäkymään. Ei niin, etteikö konfrontoinnille olisi joskus paikkansa, mutta omalle kiipeilyreitille pakottaminen on harvemmin tarkoituksenmukaista. Tämä sijasta aloitukset kuten, ”kyllä, mutta” tai ”kyllä, ja”, pitävät fokuksen asiakkaan kiipeilykontekstissa, johon täydentävä aines uppoaa vailla epätarkoituksenmukaista vastakkainasettelua. Asiakkaan ja vuorenhuipun suhde tarjoaa mahdollisuuden parhaimmillaan myös flow-tilaan.          

Kiipeä vuorelle yhdessä

Joskus ihmiset kolmiollistavat asioita (triangulation Bowen 1978). Laaksossa lähennytään, kun kivi- tai lumivyöry uhkaa molempia. Kulttuuriantropologi Ernest Becker (1973) esittää jokaisen toivovan, että heidän elämällään on väliä. Tämä seurannaisena kaikki käy helpommaksi, jos saat keskustelukumppanisi tuntemaan itsensä tärkeäksi.    

Pelkkä opettaminen tai kertominen ei vielä muuta paljoa. Todellinen muutos syntyy, kun kuulija osallistetaan luomaan oma merkityksensä – kiipeilyreittinsä. Juuri osallistaminen muuttaa myyntityön tiimityöksi: yhteiseksi ajatteluksi, jossa tulos voi olla enemmän kuin osiensa summa. Tee keskustelukumppanistasi aktiivinen toimija ja subjekti sen sijaan, että hän olisi vaikuttamistoimiesi kohde tai objekti. Amerikkalainen valtiomies Benjamin Franklin tiivisti tämän osuvasti:

“Kerro minulle ja unohdan, opeta minua ja saatan muistaa, osallista minut ja opin.”

Ideoiden myyminen on lopulta yhteisen todellisuuden rakentamista – yritystä nähdä sama vuori samasta kulmasta, edes hetken ajan, ja antaa keskustelukumppanin kokea, että hän on keksinyt parhaan reitin huipulle. Laurean opiskelijalla on oma alppivuori kiivettävänä. Laaksosta tai vuoren rinteeltä katsottuna huippu voi näyttäytyä kaiken päätepisteeltä; paikalta, jonne on päästävä, vaikka viimeisillä voimilla. Sinne pääseminen vaatii ponnisteluita, mutta varaa aikaa myös huipulla lepäämiseen ja maisemien ihailemiseen. Huipulta avautuu näkymä uuteen, korkeampaan vuorenhuippuun.

Tämä artikkeli on osa Opintopsykologi kierrättää –juttusarjaa, jossa opintopsykologi Manne Pyykkö kirjoittaa asiakastyössä esille nousseista teemoista. Ajatuksella, että yksilötapaamisissa toistuneet teemat voivat puhutella laurealaisia laajemminkin.

Lähteet

• Bartlett. R. C. 2019. Aristotle’ Art of Rhetoric, Chicago: University of Chicago Press.
• Asch. S. E. 1951. Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. In H. Guetzkow (Ed.), Groups, leadership, and men (pp. 177–190). Carnegie Press.
• Becker. E. 1973. The Denial of Death. Free Press.
• Bowen. M. 1978. Family therapy in clinical practice. Jason Aronson.
• Bustamante. A. 2022. October 14. How to see the world like a spy. Video. YouTube.
• Cialdini. R. B. 2006. Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
• Dixon. M. & Adamson. B. 2011. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. Portfolio Penguin.
• Kahneman. D. 2011. Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux.
• Lakoff. G. 2004. Don’t Think of an Elephant! Chelsea Green Publishing.
• Peterson. J. B. 2018. 12 Rules for Life: An Antidote to Chaos. Random House Canada.
• Piaget. J. 1951. The Child’s Conception of the World. Routledge & Kegan Paul.