Korkeakoulujen tieteeseen pohjautuvan pääoman kaupallistaminen yritysmaailman hyödynnettäväksi mahdollistetaan muun muassa täydennyskoulutuksien kautta. LEADBEHA-hankkeessa mallinnettiin ja arvioitiin tulevaisuuden tarpeita korkeakoulujen liiketoimintamallien kehittämiseen.

Korkeakoulujen tieteeseen pohjautuva pääoma yritysten osaamisen vahvistajana

Yritysten toimintaympäristö muuttuu ja osaavan henkilöstön työvoimapula ja kiristyvä kilpailu edellyttävät yrityksiltä osaamisen kehittämistä. Samalla korkeakouluilla on runsaasti tieteeseen pohjautuvaa pääomaa, jota yritykset voisivat hyödyntää entistä enemmän. Haasteena on, ettei tämä osaaminen muutu markkinakelpoiseksi palveluksi. Kuitenkin esimerkiksi ammattikorkeakoulut ovat vastanneet Suomen yrityskentän kehittämistarpeisiin (Arene 2025). Näin on tapahtunut, vaikka ammattikorkeakouluille suunnattu valtion tutkimusrahoitus on hyvin vähäistä. Rahoituksen murros asettaa vaatimuksia yhä laadukkaammalle ja innovatiivisemmalle liiketoiminnan kehittämiselle korkeakouluissa.

Aivan kuten teknologia ei itsessään muodosta liiketoimintaa ilman selkeää hyödyntämismallia (Chesbrough 2010), ei myöskään korkeakoulujen tuottama tieto muutu yrityksille arvoksi ilman tarkoituksenmukaista liiketoimintamallia. Siksi korkeakoulut tarvitsevat osaamista kaupallistamiseen liiketoimintamallien avulla. Tähän haasteeseen tartuttiin Laurean koordinoimassa ESR-rahoitteisessa LEADBEHA-hankkeessa, jossa pilotoitiin uusia kurssimuotoisia koulutusratkaisuja yrityksille ja organisaatioille yliopistojen ja ammattikorkeakoulujen yhteistyönä (Heinonen & Suomala 2022).

Kuva 1. Business Model (Slibean, Unsplash 2025)

LEADBEHAssa kehitetyt kurssit oli suunnattu erityisesti yritysten tarpeisiin, alun perin tutkinto-opiskelijoille tarkoitettuja opintoja räätälöitiin yritysten henkilöstölle. Osallistuminen ei edellyttänyt rekisteröitymistä tutkinto-opiskelijaksi. Sen sijaan osallistuja sai poimia kuuden korkeakoulun tarjonnasta niitä koulutuksia, jotka hän koki mielekkäänä (Heinonen & Suomala 2022, Hovi & Suomala 2021).

Liiketoimintamallien kehittäminen korkeakouluille

Liiketoimintamalleja on tutkittu ja kehitetty enimmäkseen (Chesbrough 2010, Ojasalo & Ojasalo 2018, Vargo & Lusch 2017, Zott & Amit 2010) yritysten näkökulmasta ja niitä ei juurikaan ole sovellettu korkeakoulujen myynnin kehittämisessä. Yritysten keskuudessa kenties tunnetuin on Osterwalderin (Osterwalder ja muut 2015) kehittämä Business Model Canvas (BMC). Se jäsentää palveluiden tuottamisen ja jakelun yhdeksään toisiinsa liittyvään osaan aina arvolupauksesta kumppanuuksiin ja kustannusrakenteeseen asti.

LEADBEHA-hankkeen päätteeksi järjestetyssä työpajassa hankkeessa mukana olleiden korkeakoulujen edustajat muodostivat Knowitin (2022) fasilitoimana liiketoimintamalliehdotuksia koulutustarjonnan kaupallistamiseksi korkeakouluja varten.Tavoitteena oli kehittää liiketoimintamalleja korkeakouluille kaupallisen täydennyskoulutuksen kehittämiseksi.

BMC valittiin työpajan lähtökohdaksi, koska se oli osallistujille tuttu ja se mahdollisti koulutuspalveluiden kaupallistamista sekä asiakkaan että korkeakoulun hyödyn näkökulmasta. BMC:n osissa arvolupaus kiteyttää ne ongelmat, joita pyritään ratkaisemaan.

Kuva 2. Työpajassa hyödynnetty Business Model Canvas -pohja (Knowit 2022)

Asiakassegmenttien tunnistaminen helpottaa organisaatiota kohdentamaan arvonluontia oikein, jakelukanavat hahmottavat, miten palvelu toimitetaan asiakkaalle ja asiakassuhteetkuvaavat vuorovaikutustavat asiakkaiden kanssa. Lisäksi tulovirrat kuvaavat, mistä maksetaan.  Ydintoiminnotpaljastavat organisaation tärkeimmät tekemiset ja resurssitkuvaavat mitä osaamista ja välineitä tarvitaan, kumppanuudet hahmottavat keiden kanssa arvoa tuotetaan sekä kustannusrakenne tuo näkyviin toiminnan taloudelliset edellytykset.

Työpajan löydökset liiketoimintamallin näkökulmasta

Työpajassa asiantuntijoista muodostettiin kolme tiimiä, joista kahdessa oli neljä osallistujaa ja yhdessä kaksi osallistujaa Teamsin välityksellä. Liiketoimintamallin kehittäminen aloitettiin arvolupauksen luonnilla. Kaikki muut osat palvelivat tätä päämäärää. Arvolupauksiksi tiimit kehittivät seuraavat kolme teemaa:

1. kartuttaa osallistujien kykyä tunnistaa korkeakoulujen kurssien teemoihin liittyviä mahdollisuuksia osallistujayrityksen toiminnan näkökulmasta.
2. mahdollisuus soveltaa tieteellistä perustaa osallistujayrityksen omassa kontekstissa. Näin mahdollistetaan ajatusmallin muutos, jonka avulla uusien teknologioiden käyttöönotto yrityksissä helpottuu.
3. rakentaa digitaalisia koulutuspaketteja, jotka mahdollistavat itsenäisen opiskelun yrityksiä hyödyntävällä tavalla.

Arvolupauksissa korostui korkeakoulujen tarjonnan ainutlaatuisuus. Niillä on mahdollisuus tarjota uusinta tietoa ja osaamista yritysten käyttöön. Toisaalta korostettiin sitä, että yritysten pitäisi kokea uusi tieto aidosti hyödylliseksi.

Lisäksi saatiin seuraavia tuloksia: Tärkeimpänä asiakassegmenttinä nähtiin pienet ja keskisuuret yritykset ja niissä erityisesti keskijohto. Jakelukanavina hyödynnettäisiin suoria kontakteja, mutta lisäksi korostettiin myös digitaalisia jakelukanavia. Tärkeänä nähtiin liiketoimintamalleissa kumppanuuspohjaiset asiakassuhteet. Näitä ovat avainkumppanit, alumnit, vuosittaiset rekrytointitapahtumat ja yhteiset TKI-projektit. Tulovirtoina tunnistettiin lisenssimalli, tilauspohjainen rahoitus ja tapauskohtainen laskutus.

Ydintoimintoina korkeakoulujen tarjoamassa täydennyskoulutuksessa pidettiin tieteellisen tiedon ja osaamisen tuottamista laajojen kansainvälisten verkostojen avulla. Tällöin keskiössä on osaava henkilöstö. Tämä korostui myös resurssianalyysissa, sillä korkeakoulujen keskeisin resurssi on osaava henkilöstö. Työpajassa painotettiin kuitenkin sitä, että ilman riittäviä TKI-panostuksia, korkeakoulut eivät pysty pelkän osaavan henkilökunnan varassa välittämään uutta tietoa ja osaamista yritystoimijoille.

Yrityksiä voidaankin pitää keskeisinä resurssipooleina tulevaisuuden korkeakoulukentässä. Kumppanuuksissa korostettiin yritysyhteistyön lisäksi korkeakoulujen välistä yhteistyötä. Suomessa on paljon huippuosaajia, mutta usein he toimivat vain omissa lokeroissaan. Varsinaista kustannusrakennetta työpajassa mallinnetuille täydennyskoulutuksille ei ehditty työpajassa käsitellä. Todettiin vain, että sitä pitää tarkastella kokonaisvaltaisesti niin, että henkilöstölle jää riittävästi resursseja liiketoiminnan kehittämiseen.

Ehdotuksia ja yhteenvetoa

LEADBEHA-työpaja antoi kolme käytännön suositusta:

1) Yrityksille tarjottavan täydennyskoulutusten koulutustarjonta tulee räätälöidä selkeästi asiakasryhmittäin
2) Korkeakoulujen välinen ja korkeakoulujen ulkoisten tahojen kanssa verkostoituminen edistää resurssien tehokasta käyttöä
3) Korkeakoulujen täydennyskoulutukseen liittyviä liiketoimintamalleja tulee kehittää kokeilujen ja asiakaslähtöisen suunnittelun pohjalta, pelkkä hallinnollinen päätöksenteko ei riitä. Tarvitaan strategista jatkuvaa oppimista tukevaa lähestymistapaa.

Työpajassa tunnistettiin, että korkeakoulujen täydennyskoulutusten kaupallistaminen edellyttää pitkäjänteistä kehitystyötä ja sisäistä sitoutumista. Tarvitsemme erillisiä hankkeita, jotta rahoitus kehittämiselle mahdollistuu. Liiketoimintamallien pilotointi edellyttää resursointia ja työrauhaa. Keskeisiä jatkotoimia olisivat olemassa olevien digitaaliset alustojen (esim. DigiCampus, LEADBEHAn alusta, Laurea Smart) hyödyntäminen yrityksille täydennyskoulutuksia markkinoitaessa. Lisäksi korkeakouluissa johtotasolla tarvitaan  asiakasymmärryksen syventämistä erityisesti kilpailutilanteen ja markkinapotentiaalin näkökulmista. Liiketoimintamallia kehitettäessä ei riitä, että luodaan organisaation sisäistä lisäarvoa (value creation), tarvitaan myös kosketuspintaa asiakasryhmiin, jotta tiedetään, miten he kokevat lisäarvon (Chesbrough 2010, Vargo & Lusch 2017).

Lisäksi on selvitettävä ansaintalogiikka sekä opintopisteiden kerryttämistä yritysasiakkaille. Jatkuvan oppimisen kautta täydennyskoulutuksissa kerääntyvät opintopisteet ovat henkilön opintosuorituksissa näkyvissä ja niistä saattaa olla hyötyä esimerkiksi myöhemmissä tutkintoon johtavissa koulutuksissa. Työpajassa nousi esiin ajatus siitä, että olisi tärkeää pystyä toteuttamaan täydennyskoulutusten kaupallistamisen vaiheet mahdollisimman kevyesti. Tällöin ei pidä sulkea pois kaupallistamisen ulkoistamista, automaation hyödyntämistä ja kumppaniverkostoja.

Lähteet

• Arene ry. 2025. Suomen kasvutavoitteet eivät toteudu ilman ammattikorkeakouluja. Viitattu 10.6.2025.
• Chesbrough, H. 2010. Business Model Innovation: Opportunities and Barriers. Long Range Planning, 43(2–3), 354–363.
• Heinonen, J., & Suomala, J. (toim.). 2022. LEADBEHA: Uusi ketterä korkeakoulujen täydennyskoulutusmalli yrityksille. Laurea-julkaisut/ Laurea publications, nro 195.
• Laurea-ammattikorkeakoulu (2025). Vuosikatsaus 2024. Viitattu 15.8.2025.
• Hovi, A., & Suomala, J. 2024. Työelämä tarvitsee digiosaajia, korkeakoulut vastaavat huutoon. Laurea Journal.
• Knowit. 2022. LEADBEHA-hankkeen päätöstyöpajaraportti 1.12.2022 [Sisäinen raportti]. Laurea-ammattikorkeakoulu.
• Laurea-ammattikorkeakoulu 2025. Laurea Smart-verkkokauppa. Viitattu 11.6.2025.
• Laurea-ammattikorkeakoulu 2025. Vuosikatsaus: TKI- ja liiketoiminta. Viitattu 5.6.2025.
• Ojasalo, J., & Ojasalo, K. 2018. Service logic business model canvas. Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 20(1), 70–98.
• Opetushallituksen tilastopalvelu Vipunen 2025. Korkeakoulujen liiketoiminnan liikevaihto 2024. Viitattu 10.6.2025.
• Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., Smith, A., & Papadakos, T. 2015. Value proposition design. Journal of Business Models, 3(1), 81–92.
• Vargo, S. L., & Lusch, R. F. 2017. Service-dominant logic 2025. International Journal of Research in Marketing, 34(1), 46–67.
• Zott, C., & Amit, R. 2010. Business Model Design: An Activity System Perspective. Long Range Planning, 43(2–3), 216–226.