Tämä artikkeli on osa Teollisuuden Huippuosaaja (Chief Expert in Engineering CEE) – hanketta. Hanke alkoi 1.4.2020 ja loppuu 30.4.2021. Hankkeen on rahoittanut Euroopan sosiaalirahasto (ESR). Hankkeessa rakennetaan koulutuskokonaisuus, joka valmentaa uusimpien digitaalisten tekniikoiden esimerkiksi 3D-tulostuksen erityishaasteisiin ja mahdollisuuksiin kone- ja tuotesuunnittelussa. Hankkeessa ovat mukana Hämeen ammattikorkeakoulu ja Laurea-ammattikorkeakoulu sekä Lappeenrannan–Lahden teknillinen yliopisto. Hanke on hyvin ajankohtainen ja sillä pyritään vastaamaan yritysten kasvavaan osaajatarpeeseen, liittyen erityisesti uusimpien teknologioiden hyödyntämiseen teollisuudessa, kuten lisäävä valmistus, 3D-tulostus sekä digitaalisen suunnitteluympäristön työkalut. Teollisuuden huippuosaaja -koulutus (15 op) tähtää teollisuuden insinöörien taitojen ajanmukaistamiseen ja heidän kykyynsä hyödyntää moderneja 3D-tekniikoita omassa työssään. (Kärppä, 2020; Sonné, Skogster, Knuuti, Jokela, 2020; Hirvimäki, Jokela, Piili, 2020.) Tässä artikkelissa esitetään Teollisuuden Huippuosaaja Chief Expert in Engineering (CEE) -hankkeessa oman osaamisen tuotteistamista, esimerkkinä pitchaus ja hissipuhe.

Pitchaus ja hissipuhe

Pitchaus (englannin sanasta pitch, ”syöttö”) on tuotteen, palvelun tai liikeidean pääkohtien lyhyttä ja tiivistä esittelemistä myyntipuheen tai presentaation muodossa (Talouselämä 2013). Hissipuhe on lyhyt (noin 30-60 sekuntia) ja pitchaus (noin 5 minuuttia) positiivisen mielikuvan herättävä kertomuksen muodossa oleva puheenvuoro, jonka aikana henkilö kertoo tärkeimmät asiat esitettävään asiaan, esimerkiksi projektiin tai yritykseen liittyen. Ensivaikutelma kertoo paljon ja onnistunut puhe voi tuoda yritykselle uusia asiakkaita, yhteistyökumppaneita tai rahoitusta. Tarinan on siis oltava vakuuttava ja esitystekniikan usein myös hyvin visuaalinen. On tärkeää oppia esittämään asiansa niin, että kuulija kiinnostuu ja haluaa tutustua siihen tarkemmin. Aloitus on tärkeä, ja siinä kannattaa kertoa muutama mielenkiintoa herättävä avainkohta, jotta kuulija jää paikalle kuuntelemaan. Hissipuheen ja pitchauksen kuulijoita on erilaisia. Yrityksen ulkoisten sidosryhmien kuulijoilla voi olla rahaa, osaamista tai muuta pääomaa, jota organisaatio tarvitsee joko pääomasijoituksena tai myyntituottona. Mahdollista kuulijakuntaa ovat myös esimerkiksi yhteistyökumppanit, tulevat asiakkaat ja potentiaaliset uudet työntekijät. Myös organisaation sisällä tarvitaan omien ajatusten ja ideoiden myyntikykyä niin omassa tiimissä kuin laajemmin yrityksen eri yksiköissä – sekä Suomessa että kansainvälisillä markkinoilla. Joskus myyntitilanne voi olla nopea “hissipuheen” kaltainen ja toisinaan tarvitaan enemmän valmistelua esitysmateriaaleineen. Puheita miettiessä on siis tärkeä tuntea kohdeyleisönsä hyvin, jotta osaa asettaa sanansa oikein.

Hissipuhe ei ole myyntipuhe

Hissipuheen tarkoitus on kertoa vastaanottajalle mahdollisimman ytimekkäästi asia, mistä haluaa, että kuulija kiinnostuu. Hissipuhe on kuin kutsu myyntipuheeseen, jonka voi tehdä myöhemmin esimerkiksi palaverissa, puhelimessa tai sähköpostilla. (Leino 2017.) Hyvä esitys on niin lyhyt, että ehdit kertoa sen, vaikka törmäisit kuulijaan, esimerkiksi asiakkaaseen, rahoittajaan tai yrityksen johtoon, täysin yllättäen (Pagliarini 2015.) MacLeanin (2012, 101) mukaan hissipuheen tulee vastata seuraaviin kysymyksiin:

• Mikä ratkaisusi on ja miksi se on tärkeä?
• Minkä haasteen idea/palvelu/malli ratkaisee?
• Miten kyseiset haasteet on nykyisin ratkaistu?
• Mikä on ratkaisusi kohderyhmä?
• Millaista hyötyä ratkaisu tuottaa?
• Mikä on resurssitarve?
• Lopuksi vielä kertaa; miksi asia on tärkeä nyt?

Tarinan suunnitteluvaiheessa mietitään, mitä haluat kuulijakunnalle kertoa ja millaista toimintaa haluat kuulijakunnalta esityksen päätteeksi. Onko päämääräsi saada hankkeelle rahoitusta, haluatko johtoryhmältä päätöksen projektin aloittamisesta, vai haluatko esimerkiksi mukaan muutoksen suunnitteluprosessiin. Kun lähtökohta ja päämäärät ovat selviä, mieti vielä kuulijakuntaa – keitä he ovat ja mikä liikuttaa heitä? Voit kirjata tarinan vaiheet paperille muistilappuja hyväksi käyttäen (yksi asia per lappu), tällöin rakenteen muuttaminen ja suunnittelu helpottuvat. Rakenteen suunnittelussa auttaa rakenteen yleinen kuvaus. Mieti, mitä elementtejä tarvitset esitykseesi aiheen ja kohderyhmän näkökulmasta. Mistä kuulijat odottavat kuulevansa ensimmäiseksi, ja mikä heille on mahdollisesti vähemmän tärkeää? Esityksestä tehdään mahdollisimman visuaalinen, ja omaa tarinaa tukeva presentaatio. Tutkimusten mukaan visuaaliset elementit – kuten kuvat, kaaviot, videot – muistetaan esityksestä paremmin kuin pelkkä teksti. Kirjoitettaessa, mutta myös esityksiä rakennettaessa puhutaan monesti ”kolmen säännöstä”. Tällä tarkoitetaan, että ideat ja tarinat, jotka esitetään kolmessa osassa, jäävät muistiin helpommin. Esityksessä sääntöä voidaan soveltaa esimerkiksi miettimällä yksittäisten diojen rakennetta tai koko esityksen rakennetta. Sääntö ei pohjaa tieteellisiin tutkimuksiin, mutta sen avulla on helppo yksinkertaistaa asioita ja saattaa ne helpossa muodossa kuulijakunnalle.

Hissipuheen harjoittelu

Kun tarina on päätetty ja puhe kirjoitettu, alkaa puheen harjoittelu. Harjoittelussa voi käyttää apuna esimerkiksi videointia ja kuunnella omaa puhettaan useaan kertaan. Voi myös harjoitella omassa työyhteisössä ja pyytää palautetta. Kun tarina on painunut selkäytimeen, on helpompi keskittyä esityksen tyyliin. Tavoitteena on vakuuttaa kuulijat siitä, että:

• sinä ja tiimisi tiedätte mitä olette tekemässä,
• olette rakentaneet parhaan mahdollisen suunnitelman,
• tiiminne pystyy toteuttamaan suunnitelman ja reagoimaan myös matkan varrella tuleviin yllätyksiin.

Esityksen pitää myös henkiä aitoa ja kuulijoihin tarttuvaa motivaatiota ja innostusta raivata kaikki esteet. Harjoittele, harjoittele ja harjoittele. Pitchauksen muistilista on esitetty kuviossa 1.

Kawasakin (2015, 144) mukaan onnistunut hissipuhe ei tarkoita vain kohonneita välittömiä tuloja, vaan se saattaa tuoda tullessaan sopimuksia, jotka tuottavat hyvää tulosta. On myös muita välillisiä vaikutuksia, joita onnistunut hissipuhe voi tuottaa. Tämän lisäksi usein yrityksen myyntiorganisaatio, yhteistyöverkostot ja työntekijämäärä laajenevat.

Oman osaamisen myynti CEE -hankkeessa opiskelijoiden tekemillä pitchauksella

Teollisuuden Huippuosaaja CEE -hankeen viimeisenä viidentenä opintojen lähiopetuspäivänä opiskelijat pääsivät pohtimaan ryhmissä tarkemmin omaa osaamistaan ja jakamaan omia ideoitaan osaamisensa kehittymisestä. Osaamisen moduuli päättyi opiskelijoiden hissipuheeseen, missä tarkoituksena oli sanoittaa koulutuksessa kerrytetty osaaminen. Tässä osassa opiskelijat kävivät läpi koulutusohjelmassa saatuja oppeja, miettivät miten niitä sovelletaan käytännön työssä ja miten myydä omaa osaamistaan organisaatiossa tai sen ulkopuolella. Lähipäivillä käytiin läpi hissipuhe ja pitchaustekniikka sekä myyntiä ja vaikuttamistapoja työelämässä. Lopuksi opiskelijat pääsivät rakentamaan oman vakuuttavan hissi- tai myyntipuheensa. Tavoitteena tässä osiossa oli, että opiskelija osaa rakentaa ja esittää tehokkaan ja vakuuttavan hissi- ja myyntipuheen. Ennen seuraavaa lähijaksoa opiskelijoille annettiin mahdollisuus harjoitella puhetta Zoomin kautta ja saada vinkkejä esitykseensä. Opiskelijoita rohkaistiin tulemaan tilaisuuteen, vaikka puhe/esitys ei olisi ollut vielä valmis. Pitchausklinikoita järjestettiin peräkkäisinä viikkoina kaksi kertaa. Opiskelijalle annettiin seuraavat ohjeet:

• Valmistele oma hissipuheesi (1-3 min) Business Canvas –malliisi liittyen.
• Valitse oma kohderyhmäsi ja mieti, millaista vaikuttamisen tapoja käytät puheessasi.
  • Valmistele tarinasi
  • Visualisoi se esitysmuotoon (esim. Power Point)
  • Valmistele puheesi
  • Harjoittele valitsemasi yleisön kanssa
  • Pyydä palautetta tai videoi puheesi
  • Jaa se valitsemiesi henkilöiden kanssa ja pyydä palautetta.

Puheen suunnittelua varten opiskelijoille annettiin käyttöön pitchauksen suunnittelupohja (Kuvio 2.). Opiskelijat tallensivat valmiit materiaalinsa hissipuheen suunnittelupohjaan. Viimeisellä lähipäivällä, jonka aiheena oli ”Minä teollisuuden huippuosaajana” opiskelijoiden esittivät oman työnsä tulokset muille ryhmän jäsenille lyhyinä pitchauksina.

Oman osaamisen tunnistaminen on haastava tehtävä meille monelle. Yleensä osaaminen hahmottuu paremmin, kun osaa katsoa asiaa hieman uudella tavalla. Tässä voi auttaa pitchaus. Pitchauksessa herätetään kuulijan mielenkiinto, kerrotaan hyödyt ja osaamisen nykytilanne, tarvittavat resurssit (esimerkiksi henkilöstö tai raha) sekä vakuutetaan kuulijat omalla osaamisella. Lopuksi muistutetaan vielä asian tärkeydestä.

Lähteet:

• Hirvimäki, M., Jokela, J. & Piili, H. 2020. Jaettu asiantuntijuus yliopisto-opetuksessa. LUT Scientific and Expertise Publications Raportit ja selvitykset -Reports. Lappeenrannan ja Lahden teknillinen yliopisto LUT 103. Viitattu 12.1.2021. https://lutpub.lut.fi/bitstream/handle/10024/161908/271120%20CEE%20projekti%20Jaettu%20asiantuntijuus%20yliopisto-opetuksessa%20fv.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• Kawasaki, G. 2015. The Art of the Start 2.0. Portfolio/Penguin. Great Britain.
• Kärppä, T. 2020 Koulutusta 3D-teknologioiden hallintaan. Viitattu 12.1.2021. https://www.hamk.fi/2020/ota-modernit-3d-teknologiat-hallintaan/
• Leino, S. Print&Media 5/2017, 31.8.2017. Viitattu 21.1.2021. https://pmlehti.fi/lehti/5-2017/
• MacLean, R. 2012. The elevator pitch. Environmental Quality Management Volume 21, Issue 4, pages 99–105.
• Pagliarini, R. 2015. How to Write an Elevator Speech. Viitattu 12.1.2021. http://www.businessknowhow.com/money/elevator.htm
• Sonné E., Skogster, K., Knuuti, K. ja & Jokela, J. 2020. TKI-polkuopiskelija hankkeiden kautta YAMK tutkintoon – esimerkkinä CEE-hanke. Viitattu 24.5.2020. Saatavissa: https://journal.laurea.fi/tki-polkuopiskelija-hankkeiden-kautta-yamk-tutkintoon-esimerkkina-cee-hanke/
• Talouselämä 2013. Osaatko pitchata hississä? 10.3.2013. Viitattu 14.1.2021. https://www.talouselama.fi/uutiset/osaatko-pitchata-hississa/6cce392a-5d80-323d-9c8b-c13ec2a7cdd4